Rete di Vendita.Agenti mono o Pluri?
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by: amaggi
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Data: Mon, 17 May 2010 Ora: 12:50 PM
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Una delle richieste che ci viene rivolta più spesso è la collaborazione nella ricerca di Agenti di Vendita. Naturalmente, poichè noi lavoriamo principalmente con medie e piccole Aziende, non si parla mai di venditori diretti, a stipendio per intenderci, anche se, ormai, la parola "stipendio", quando si tratta di un venditore, risulta molto sbiadita e quasi cancellata anche sul vocabolario delle grandi Aziende. Dipende dal settore, s'intende, dalle conoscenze tecniche e professionali che vengono richieste, ma anche dal grado di fidelizzazione che l'Azienda vuole instaurare con i suoi clienti.
Ma concentriamoci sull'argomento di questo articolo che è cercare di capire quando è davvero utile l'opportunità di creare una Rete di Vendita e, in questo caso, su che tipo di Agente puntare. Prendiamo ad esempio una nuova Azienda che è in fase di start-up. Normalmente si tratta di un progetto che nasce dall'idea di alcune persone che si mettono in società sfruttando loro esperienze e competenze precedenti in un determinato settore. Forti delle loro capacità, individuano un'idea e un prodotto interessante, lo creano loro stessi, come succede spesso ad esempio nel comparto informatico, oppure si danno da fare per prenderlo in concessione da qualche Azienda sovente straniera. Si mettono in proprio con grande entusiasmo e cominciano a proporlo a clienti che conoscono. Ben presto si rendono conto che da soli non ce la possono fare a vendere il prodotto in modo più capillare, anche perchè normalmente non sono dei commerciali, e immediatamente arrivano alla conclusione che devono creare una Rete di Vendita.
E' importante a questo punto porsi alcune domande fondamentali:
- sei un'Azienda monoprodotto oppure offri una gamma di prodotto allargata?
- qual'è il valore unitario dei tuoi prodotti ?
- qual'è il valore medio di un ordine?
- di che marginalità puoi usufruire?
- hai già un parco di clientela da affidare all'Agente?
- puoi consentire ai tuoi Agenti di guadagnare molto bene?
Da questa veloce analisi si può già capire se è opportuno pensare ad una Rete di Vendita oppure no perchè: se sei un'Azienda monoprodotto di valore unitario abbastanza basso è d'obbligo ricercare Agenti plurimandatari perchè non potrebbero vivere solo con il tuo prodotto. In questo caso è più che probabile che la tua brochure finisca in fondo al catalogo dell'Agente e che lui la proponga solo occasionalmente e sicuramente non con la determinazione necessaria. Il risultato sarà quasi certamente fallimentare e avrai speso energie, tempo e danaro per nulla a meno che tu non abbia le risorse necessarie per creare una richiesta del prodotto spontanea con campagne pubblicitarie molto costose e anche molto oculate.
Un Agente, per riuscire a coprire i suoi costi e per avere un reddito adeguato oggi non può portare a casa meno di 70/80 mila Euro all'anno. Certo ci sono giovani alle prime armi che trattano la vendita come un primo approccio al lavoro magari part-time mentre fanno l'Università. Dipende da quello che vendi e da come lo vuoi vendere, ma di sicuro non è una soluzione che ti dà garanzie di continuità, ti costringe ad affrontare un turnover mostruoso e costosissimo, devi ricominciare da capo ogni volta, i tuoi clienti vedono di continuo facce nuove, i tuoi prodotti ne risultano svalutati e la tua azienda perde affidabilità. Un Agente ricerca come prima cosa Aziende in grado di garantirgli possibilità di vendere un buon numero di prodotti allo stesso cliente in modo da aumentare il valore dell'ordine, la sua frequenza e la sua redditività riducendo nel contempo le spese. Un solo prodotto, magari di valore unitario basso e con scarsa ripetitività d'acquisto, benchè attraente e nuovo, non lo può sollecitare più di tanto.Se poi anche la provvigione è modesta, non è integrata da premi e incentivi e non consente nemmeno di coprire i costi per la benzina e per l'auto e non c'è un minimo portafoglio clienti, l'Agente non prenderà nemmeno in considerazione il mandato e avrai perso altro tempo.
Arriverai alla conclusione che "è difficilissimo trovare Agenti giusti". E' verissimo, ma chiediti anche "sono un'Azienda giusta per un Agente?"
Un'altra cosa che le Aziende pretendono di fare è di costruire dal niente una Rete di Vendita in tutta Italia, senza però volerci investire granchè. Costruire e gestire una Rete di Vendita è costoso e impegnativo. Devi attivare una ricerca ricavando i nominativi da varie fonti, devi leggere e analizzare i Curriculum, contattare gli Agenti che, più lontani sono più saranno difficili da incontrare se non investendo soldi in viaggi. Loro difficilmente verranno da te se sei un'Azienda sconosciuta. Poi devi avere molta esperienza per capire chi hai di fronte e ricorda che in un solo colloquio spesso non ci riesci. E' veramente un secondo lavoro! Allora è sicuramente più saggio individuare alcune zone test vicine alla tua sede e cominciare da lì. Ad esempio, se sei a Treviso è intuitivo che ti sarà più facile cominciare dal Veneto, aggiungendo magari il Trentino e il Friuli e poi l'est Lombardia e il nord Emilia piuttosto che buttarti allo sbaraglio nella Sicilia orientale o sulla costiera jonica o nel napoletano. Come pensi di poter controllare il lavoro di persone così lontane oltre che per contratto indipendenti? E come pensi di riuscire a mantenere con loro relazioni sufficientemente intense da coinvolgerli e motivarli?
Ma ricordati che, anche se hai deciso di trovare Agenti in una zona ristretta e vicino a te, ma non hai gli strumenti di cui parlavo prima e cioè: una gamma di prodotti abbastanza allargata, un'ottima marginalità, un minimo di portafoglio clienti, una propensione a pagarli bene e a elaborare per loro un piano di incentivazione e di premi molto interessanti (il solito 10% non basta affatto per spingerli a fare il mercato per una nuova Azienda!) , oppure grandi risorse da investire in pubblicità, l'impresa di farti una Rete di Vendita è fallimentare in partenza. Pensa piuttosto a delle alternative. Internet e tutte le forme di promozione e di divulgazione legate a questo mezzo possono essere veramente una leva straordinaria e potente per una piccola Azienda in fase di start-up o anche per un business avviato da tempo.
Note sull'autore
Alfredo Maggi. Fondatore e Direttore Generale di Winning Systems Srl, Società specializzata in Consulenze di Marketing,Commerciali e Organizzative volte allo sviluppo del business in particolare delle PMI italiane. www.winningsystems.it
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